Proces negocjacji często zostaje zahamowany przez niewypowiedzianą grę sił. Cykle te można przerwać dzięki strategicznym posunięciom, które odsuwają negocjacje od kontrakcji na rzecz prawdziwego dialogu.
Na przykład negocjatorzy mogą okazać uznanie dla obaw, sytuacji lub „twarzy” drugiej strony. To może pomóc w budowaniu zaufania i otwartej komunikacji, która przełamuje cień negocjacji.
Jaka była opinia komisji negocjacyjnej?
Członkowie komisji negocjacyjnej często mają interes w wynikach negocjacji. Może to być szczególnie prawdziwe, kiedy jednostka negocjacyjna jest mała lub związek prowadzi aktywną kampanię na rzecz zdobycia kontraktu.
W Los Angeles Times i Law360 otwarte negocjacje pomogły utrzymać tempo długich kampanii na rzecz zmieniających życie układów zbiorowych. W obu przypadkach wysoce przejrzyste negocjacje prowadzone przez członków przyniosły ogromne zwycięstwo szeregowym członkom, którzy mogli bezpośrednio uczestniczyć w procesie negocjacyjnym.
Larsen w Mercer County i Watchung Hills pracował nad zaangażowaniem szerszego związku w opracowywanie priorytetów negocjacyjnych poprzez wydarzenie zwane World Cafe. Dzięki zebraniu członków z różnych wydziałów i budynków w celu omówienia ich doświadczeń i wymienienia najważniejszych problemów, związek był w stanie stworzyć priorytety negocjacyjne, których brakowało przed rozpoczęciem negocjacji. Pray odkrył również, że proces ten ułatwił członkom związku przekazanie informacji o tym, co wydarzyło się podczas sesji negocjacyjnej.
Jaka była opinia związku?
W świecie, w którym maleje aktywność obywatelska, a wojna klasowa prowadzona przez korporacje odnosi zwycięstwa, proces negocjacji może być jedną z najlepszych dźwigni odbudowy silnej partycypacji pracowniczej. Ale kiedy firma zwalczająca związki zawodowe stara się dzielić i podbijać, stosować metodę spalonej ziemi wewnątrz i wśród jednostek negocjacyjnych – lub próbuje zastraszyć przywódców związkowych – typowy proces negocjacji za zamkniętymi drzwiami jest często złym wyborem.
W mojej pracy jako prawnik pracowniczy pracowałem z setkami komitetów negocjacyjnych w całym kraju. Za każdym razem, kiedy się z nimi spotykałem, omawiały one i w końcu przyjmowały zestaw zasad, które pomagają im działać w najbardziej efektywny sposób podczas negocjacji kontraktu.
Zasady te obejmują zachowywanie pokerowej twarzy przez cały czas i proszenie kierownictwa o opuszczenie sali lub „caucus”, kiedy chcą porozmawiać z negocjatorem lub zapytać o propozycję. Te proste zasady są dla pracowników ważnym narzędziem budowania zaufania do swoich przywódców, komisji negocjacyjnej i samego związku, co jest niezbędne dla głębokiej i szerokiej solidarności podczas negocjacji związkowych.
Jaka była opinia publiczności?
Oprócz taktyki negocjacyjnej, opinia publiczności jest kluczowym elementem udanych negocjacji. Najlepszym sposobem na przyciągnięcie ich uwagi i zdobycie ich poparcia jest upewnienie się, że rozumieją twoje założenia i cele. Dobrym sposobem na to jest przedstawienie im szeregu argumentów, które dadzą im pewność, że jesteś właściwą osobą, która poprowadzi ich w podróż ku lepszej przyszłości dla wszystkich.
Pomimo niezliczonych badań na ten temat, nadal nie ma srebrnej kuli, która powiedziałaby nam, czy opinia publiczna ma jakikolwiek realny wpływ na wyniki negocjacji międzynarodowych. Pozostaje raczej wiele pytań i domysłów, w tym jak dużą wagę należy jej nadać. W szczególności, jaka jest optymalna równowaga pomiędzy milczącym i jawnym odwoływaniem się do opinii publicznej, która jest najistotniejsza w każdym przypadku? Odpowiedź na to pytanie nie zawsze jest jednoznaczna, ale rozpoczęto wiele interesujących projektów badawczych, które mają na celu rozwiązanie tych problemów.
